Mejorando las Ventas en Tiempo de Crisis

Por: Victoria Holtz

Ante la crisis económica debemos estar – más que nunca- preparados para sobrevivir y crecer. ¿Cómo hacerlo? He aquí algunas recomendaciones de lo que hemos comprobado que funciona a lo largo de 60 años de experiencia en procesos exitosos de venta y en profesionalización de los equipos de venta en decenas de países y cientos de empresas de todo tipo de industria:

Innovación: Las crisis son momentos para mejorar nuestras habilidades. El problema es que muchas empresas empiezan a obsesionarse con ahorrar en lo que no deben ahorrar, recortar personal e invertir lo menos posible. Sin embargo las empresas que sobreviven a las crisis nos demuestran que éste es el momento de tomar acción, invertir en su personal y mejorar.
Usualmente durante los tiempos buenos dejamos de innovar. El mercado se mueve y muchos vendedores se dedican solamente a tomar pedidos y/o a confiar en las ventas programadas. Hoy tenemos que reinventar nuestra fuerza de ventas, no perder el foco de los fundamentos de las ventas e innovar en nuestras propuestas para mantenernos vivos en un mercado decreciente.

Tomar la ofensiva: Mientras la mayoría de tus competidores ven el mercado de manera defensiva, tu organización debe tomar la ofensiva. Este es el momento de guerra y nuestro ejército debe estar listo. Es importante plantear: ¿Cuál es tu plan de ataque? ¿Quiénes forman parte de tu ejército?, ¿Cuentan con la preparación, herramientas, disciplina y actitudes necesarias?, ¿Tenemos buenos capitanes?, ¿Buenas estrategias?, ¿Buenos mapas?, ¿Sabemos cómo llegar primero y aprovechar esa ventaja?, ¿Conocemos cómo vamos a ganar cada batalla? y ¿Cómo lograremos que nuestros clientes las ganen también?

Velocidad: Hoy la velocidad es uno de los grandes diferenciadores y genera la energía requerida en el equipo para no detenerse, moverse más rápido y llegar antes al mercado. Darle mayor velocidad a nuestra toma de decisiones y a nuestros tiempos de respuesta, así como cuidar y mejorar el servicio al cliente nos ayudarán a lograr ventajas sólidas. En cada industria, en todos los segmentos hay oportunidad de ganar… si sabemos cuándo y cómo aprovecharla.

Contar con un modelo propio de venta: Es de vital importancia diseñar un modelo único de venta, ligado a tu marca y al tipo de productos/servicios que provees. Es lo que llamamos “UBSM” (Unique Business Sales Model). Lo que antes funcionaba puede no funcionar hoy, por ello es necesario analizar profundamente tus estrategias actuales y construir un modelo de ventas que lleve a tu organización a lograr más ventas y mayor rentabilidad, a pesar del temporal… o gracias al mismo.

Planeación Visionaria: Hoy más que nunca hay que llevar a cabo una planeación inteligente de recursos. Algunos de nuestros clientes le dedican poco tiempo a planear… o hacen planes que no se llevan a cabo. Esto es una pérdida de tiempo, dinero y credibilidad en el equipo. Hay que planear con base en los tres ejes estratégicos de la organización… e incluir a nuestra fuerza de ventas en la planeación. Después llevar a cabo el plan, con una medición puntual y constante de resultados, en conjunto con programas efectivos de recompensa por productividad.

Hoy no podemos darnos el lujo de desperdiciar recursos, ni de tener equipos desintegrados y/o desmotivados.

Es crucial poner en práctica las 20 estrategias clave que aumentan considerablemente las ventas y no desperdiciar ninguna oportunidad para encontrar nuevos clientes. Todos podemos prospectar en la organización y todos podemos vender. Se debe cambiar el enfoque de la empresa hacia lograr que todos tengan un enfoque hacia el cliente, el servicio y la productividad.

Asimismo, todos debemos conocer nuestro negocio y conocer muy bien el negocio del cliente, saber en qué, cómo y dónde nuestros productos o servicios pueden ayudarle. Es ir más allá de la venta consultiva para brindar las soluciones que el cliente quizá ni se ha dado cuenta que necesita. Es también saber quiénes pueden ser nuestros clientes y no perder tiempo, dinero y esfuerzo personal en prospectos que nunca serán nuestros clientes.

¿Qué piensas tú ante este panorama? Por favor envía tus dudas o comentarios a vholtz@tmiconsultoria.com ¡Queremos escucharte!

La Dra. Victoria Holtz es Directora General de TACK International – México y de TMI Consultoría - México
www.tack.com.mx

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