¿Qué tan profesionales son tus vendedores?

Por César Solares Ponce de León

Por primera vez la hija de 25 años quiere presentar a su novio con sus papás. Para sorpresa de ellos, no sólo los quiere presentar, si no que les va a anunciar que súbitamente han decidido casarse. Cuando el momento llega, los cuatro se sientan a platicar en la sala y lo primero que pregunta la mamá es:

- “¿A qué se dedica tu novio?”
- “Es vendedor”, replica la hija.
- “Ay hija, piénsenlo bien, todavía están muy jóvenes, no deberían apresurarse tanto”.

Pongamos < pausa > a esta historia, regresemos la cinta a la pregunta inicial de la madre y editemos esta historia:

- “¿A qué se dedica tu novio?”
- “Es cirujano”, replica la hija.
- “Viejo, ábrete la botella de Champagne que nuestra hija por fin se nos casa”.

De vez en cuando he contado esta anécdota en ciertos programas de ventas que impartimos y le pregunto a los participantes que si en su industria la imagen de los vendedores a veces está deteriorada, en muchos casos, la gente me dice que si y cuando les pregunto por qué, existen muchas razones, la principal es porque no toman su trabajo con el profesionalismo que deberían tener las ventas.

Pensemos un momento, el chofer de un tráiler que transporta mercancia por carretera, no tendría trabajo si no hubiera existido alguien que vendiera esa mercancía; el albañil que está poniendo ladrillos en una casa, no lo estaría haciendo si no hubiera existido alguien que vendiera ese complejo habitacional, el oculista que revisa a un niño en una consulta, probablemente no podría desempeñarse como lo hace, si no tuviera ese aparato que alguna vez alguien le vendió.

Conclusión, las ventas forman parte de la evolución misma del hombre, generan una mejor economía en un país. A mayores y mejores ventas, mejor calidad de vida.

En la actualidad existen mejores prácticas que permiten a los vendedores asuman un papel más profesional en su industria. A través de procesos definidos, embudos de ventas (pronósticos), CRM - Manejo de las Relaciones con los Clientes - (por sus siglas en inglés), modelos de preguntas para conocer asus clientes, estrategias de mercadotecnia atacar su mercado,etc., pero por otra parte si sus gerentes insisten en frases hechas que hacen más daño que bien al negocio tales como “un vendedor nace, no se hace”, o “un buen vendedor es capaz de vender paletas frías en el polo norte”, o “el vendedor debe de salir a tocar puertas y no hacer trabajo de escritorio”, estamos matando dos de los criterios más importantes que debe considerar alguien que se dedica a las ventas: la estrategia y la táctica.

Con mercados cada vez más cambiantes, con competidores cada vez más preparados, con la tecnología y profesionalismo que se aborda cualquier industria, con cambios en las preferencias de los que consumen nuestros productos o servicios, las personas que no tengan procesos estratégicos o de planeación y el desarrollo de habilidades o competencias tácticas en su empresa, están destinados a desaparecer poco a poco del mercado.

Estoy seguro que con tantas inovaciones en el campo de la medicina, ésta ya no es igual que hace 10 años y así como un doctor debería de renovar su título cada X tiempo, de la misma manera un vendedor debe de renovar estudios y prácticas que le permitan estar actualizado para vender más y mejor acortando el ciclo de ventas.

Implementemos procesos estratégicos y tácticos en nuestra compañía que nos permite vender más, tener una imagen de profesionalismo y por ende una rebanada más grande en la participación de mercado frente a nuestros competidores.

Cualquier comentario dirigirlo a: cesar_solares@dalecarnegie.com
César Solares es Presidente de Dale Carnegie México (Región Central)
www.dalecarnegie.com.mx

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